阿里：O2O闭环+车主App 要比用户更懂用户

阿里汽车事业部总经理 王立成

在中国互联网飞速发展下，汽车行业诞生了许多新的商业模式。“羊毛出在猪身上，让狗来买单”就是互联网催生出的最牛逼商业模式之一。

5月27日，由T圈举办的“2014中国好T车联网年度颁奖典礼”在上海举办。中国车联网界的大佬们齐聚一堂，畅谈着“互联网+汽车”时代下的新玩法。借此机会，盖世汽车网采访到了阿里汽车事业部（注：4月8日天猫汽车与淘宝汽车合并为阿里汽车事业部）总经理王立成，就淘宝汽车获得“中国最具汽车O2O势能的线上平台”大奖为切入点，与其谈了谈公司的“新玩法”。

打造线上购买、线下服务O2O闭环

汽车售后是一块很大的蛋糕，但不论是线上平台，还是线下经销商，他们都存在着短板。盖世汽车网获悉，淘宝和天猫汽主要靠汽车用品，包括脚垫、导航仪、电子狗、轮胎等产品起家。那么他们原本的问题在哪儿？王立成描述当前汽车服务保养市场的痛点：“淘宝、天猫的商品比较便宜，但是没有配套服务，销售转化率就会差很多。而4S店服务能够保证，但是价格却偏高。”

因此，2014年6月份以后，其推出了线下的连锁店和线上的交易形成闭环的商业模式。“你在线上购买轮胎，轮胎快递到您家附近的安装店，再通过这样的店为消费者安装，形成一个B2B2C的链路。这个链路形成以后，整个行业的转化率比较高，口碑也比较好”，王立成讲述着公司的“新玩法”：“因为你不用把轮胎快递到家里，而是快递到家附近的店。由他们来安装。这样做法对这些售后服务行业有着巨大的刺激作用。”

听了这些后笔者觉得很受启发，当然同时也有一些疑问：例如如何扩张与其合作的线下网点？服务质量如何保证？

“我们到目前为止遇到过3大挑战。”王立成表示。首先，第一个困难是，线下的店面可能会认为“你们要革我们的命”所以开始时线下的店面比较排斥。然而，线下的一个店覆盖的范围是有限的，顶多几公里，不可能覆盖更多的客人。B2B2C的好处在于，线上购买了便宜的产品，消费者能够在最近的线下店获得服务。普通的消费者并不会安装轮胎，此外一旦出现产品问题也无迹可寻。据悉，阿里汽车事业部与小拇指、途虎等品牌合作，让消费者知道是谁在为自己提供服务，实现“有迹可寻”。线下店面现在对此抱着开放的态度，因此第一个问题已经解决。

第二个难点在于扩张。全国有40万个线下的汽车修理点，到目前为止与阿里合作的刚有3万家。“在全国拓展过程中需要一个强大的BD团队，一个店一个店去谈。我们没有这样一个团队去谈合作。后来我们的做法是，选择了好快省、小拇指、途虎等品牌，让他们用资本的力量去建立BD团队，建立网络推广。把很多路边店纳入到这些服务体系和标准并进行管理。”王立成表示。到今天为止，这个难点仍然存在。他们用了半年建立了3万个网点，而从3万-10万个就很难，因为此前可以通过和品牌合作快速扩张，一次就签约几千家门店。后来，每增加一家都需要去BD团队去谈，扩张速度就会放缓。

第三个难点是服务质量。例如用户买了车窗膜，去线下店贴膜，工作人员发现这不是他们品牌的贴膜，就会说不能保证质量。“所以，这更加证明了在O2O互联网+汽车的领域里，谁能够把线上交易和线下服务统一化、标准化，谁就更有机会做大市场。”

整合资源充分发挥互联网思维

4月8日，淘宝汽车与天猫汽车合并为阿里汽车事业部。在这次整合背后，展现了阿里对中国汽车市场的野心与憧憬。“中国拥有6万亿的汽车市场，而淘宝 天猫汽车年交易额为400亿左右，我们希望在这个领域有更大作为。”王立成解释到。中国有50-60家整车厂这些品牌在传统的线下服务上遇到一些瓶颈，比如价格战日益激烈，整车厂需要新的方式来提高营销的效率、降低营销的成本。国内4S店大部分都在亏钱，因此，整个市场在呼唤“线上买线下成交”的方式。那么一个城市一个品牌本来需要20个4S店，采用这种模式或许只需要10个，它覆盖的面积还更广，单店的效率更高。

全国有1.4亿量乘用车，平均年龄达到了3.6岁左右，车主出保以后会选择非4S店体系。阿里要做的，就是通过大数据的方式，让不论是喜欢4S店体系还是非4S店体系的消费者都能够个性化第进行选择。他们是这样做的：以车主大数据为中心，整合全行业的所有资源，为车主提供更多，更新的服务——例如16S的场景化营销服务。16个服务中，包括平行进口车、新车首发、汽车金融、保险、洗车、查违章、卖加油卡、买卖二手车等等。“我们发现，消费者随着互联网的发展对品质的要求越来越高，那这时候我们切入这些场景下，利用无线网络的高速发展，跟消费者所在的场景产生联系。比如你开车到了杭州，打开APP就能发现最近的修车点，很容易预约4S店保养服务。这是在无线时代，消费者很渴望得到的服务。”王立成说。

以上是从新时代下消费者需求的角度出发，而另一方面，李克强总理今年提出了“互联网+”理念，因此阿里将会加快线下服务与线上购买配套的体系，将淘宝与天猫的资源整合起来，“在汽车行业即将到来的十字路口中抓住新的机会”。

此外，盖世汽车获悉，阿里汽车事业部近期将有大动作。首先，7月份将推出一款汽车金融产品，它是一种线上大数据授信贷款的差评您，让消费者买车贷款更为方便。7月底，其还将推出车主App，将上述的16S服务纳入其中，打造以车主为中心、内容集成的、最简单路径的、一键触达、一键分享的App。在这个App里面，顾客不仅可以买车，还可以分期付款，还可以洗车，还可以理财、租车、抵押，喝完酒了还可以找代驾。在快节奏的“互联网+”时代下，我们需要更多的能够捕捉消费者需求的产品和服务。

（文章来源：盖世汽车网）