滤清器行业机会均等 领头羊需扩大市场份额

曼胡默尔售后市场业务总经理张晶

盖世汽车网：曼胡默尔于1996年进入中国，可以说见证了中国汽车市场这十几年的发展变化，首先请您给我们分析一下目前中国汽车售后市场的现状？

张晶：随着整车市场的发展，中国汽车售后市场可以说也迎来了它的春天。整车销量的增加使得市场对零部件的需求量急剧上升。但是整个行业很多的规矩、规则、规范却并没有到位。简单来说，目前中国的售后市场和国外的售后市场相比，还不够成熟，很多的规章制度亟需完善。

盖世汽车网：大家都承认现在的售后市场比较乱，规则的建立也比较滞后，那么对于曼胡默尔这样的外资企业来说，目前的市场状况给我们带来的机遇和挑战体现在哪些方面？

张晶：从进入中国市场开始，曼胡默尔一直在不断进步，从我们的角度来说，我们也需要这样的不断进步和融合。因为中国这个市场有它的特殊性和复杂性，整个市场的发展规范化无疑是各大企业所共同期盼的。

对于一个企业来说，做得好，最直接的体现就是产品的市场份额。在中国市场，做滤清器的企业可能有一两千家，真正能够让大多数人认识的品牌却很少。有一定品牌影响力的，国内和国际的品牌加在一起也不过几十家。然而这些所谓的大品牌，在中国市场中单独所占的市场份额却并不是特别多。所以我们可以说，中国的滤清器市场其实还缺少领头羊。从综合因素考虑，中国市场领先的企业跟欧美市场领先的企业相比，单一企业所占的市场份额还有一定的差距。从这种意义上来考虑，可以说滤清器行业其实还处于一种群龙无首的状态。

然而，这并非一件坏事。正因如此，所以又给了各个企业更多的机会和发展空间。对每个企业来说，机会是平等的，人人可以争做领头羊，就看谁能够在这个激烈的市场竞争中脱颖而出。

正是由于中国市场的广阔性和复杂性，所以给各个企业在适应市场包括反应速度上都提出了严格的要求。这两年，汽车市场高速发展，新车型的推出层出不穷，作为零部件企业，我们的产品也要跟上这些新车的发布速度，这样才能满足市场的需求。而且目前中国市场的变化也比较多，除了提高自身的反应能力，在品牌战略、价格策略、营销网络的建设方面我们也在进行不断地调整，对于一个像曼胡默尔这样的外资品牌来说，如何更快的融入中国市场是一个很大的课题。

盖世汽车网：您认为以后汽车零部件行业会改变层层分销的现状，像家电行业一样出现零售巨头吗？

张晶：就目前来看，我们不排除会出现大的巨头来进行整合。当市场发展到一定的程度，这种业态形式一定会出现，但是目前谁都没有办法去预言这个过程将由谁来完成，甚至需要多长时间。

盖世汽车网：跟国内外其他竞争对手相比，曼胡默尔的优势体现在哪些方面？

张晶：对于曼胡默尔来说，最明显的优势体现在产品本身。我们每一个黄绿包装的曼牌滤清器，都满足主机配套的质量要求。在这点上，并不是每一个滤清器品牌都能做到的。当然，这归功于曼胡默尔在国际上有很多的主机配套经验，可以说这是我们的先天优势，但是后天的，我们也在不断地提高自身的研发能力，从产品的质量、创新和服务等三个方面不断强化自身的核心竞争力。

盖世汽车网：曼胡默尔2010财年销售额增长了30.4%，也超过了全球汽车工业的平均增长水平。那么今年的销售情况怎样？目前在中国售后市场，我们看到在某些产品领域，都是本土企业占据主导。在市场的渗透方面，外资企业是不是相对要保守些？曼胡默尔将如何进一步提高自己在中国的市场占有率？

张晶：因为曼胡默尔的产品除了应用在汽车领域，还有工业、水处理等方面的应用，但是单从汽车售后这块来说，预计今年将会实现较为喜人的增长，这个基数只会不断地增大。对于未来的发展规划，曼胡默尔追求的是合理的、稳定的增长，这样将更有利于长远的发展。

在售后市场，大多数细分领域由本土企业占主导，并不能说是外资企业的模式保守，而是这些本土企业有着地域上的优势，要比外资企业更灵活。最简单的例子，国内的这些企业除了采用传统的经销商模式以外，还会设有自己的办事处、营销点等，而外资企业一般都是经销商模式，在这点上，本土企业显然形式更多样化。

盖世汽车网：稳定而高质量的经销商网络促进了曼胡默尔在中国市场的持续发展。贵公司又是如何对这些经销商进行管理的？

张晶：目前曼胡默尔在中国经济发达地区的每个省份都设有经销商，我们希望能够在这几十家经销商当中不断地去发展值得长期合作的伙伴。曼胡默尔不会盲目的扩张或是缩减自己的经销商队伍，我们希望通过跟经销商建立一种长期的、稳定的合作关系，从而来实现双赢。对于曼胡默尔来说，业务不仅仅只是买卖，因此曼胡默尔在方方面面对于自己的经销商会有一系列政策的支持，包括商务上的和培训上的等等。虽然曼胡默尔只直接管理自己的一级经销商，但是会帮助这些经销商去管理、开发下游市场。

盖世汽车网：目前关于中国汽车独立售后市场有这样一种观点：越是靠近终端，越买不到好的商品，消费者也没办法真正辨别商品质量的好坏。是否是因为中间商层级太多，最终导致好的商品最后反而没有办法到达最终端？

张晶：这要归结于中国市场的复杂性，中国的售后市场在不同的区域有不同的表现形式，不同的经销商采取的业务操作方式也不一样。并非所有的地方中间商环节都多，有些经销商是直接做到修理厂，有些则是做到批发商，有些还会直接在网上进行销售或者做到零售终端。经销商在经销过程中也是在不断寻找适合自己的定位。

但是有一点不得不承认，在终端市场，车主们想要找一个好的产品，还不是很便利。这可能是由于消费者对汽车配件品牌的认知度以及产品本身的了解程度还有待提高。加之目前的售后市场管理还不甚规范,鱼龙混杂,更有假冒伪劣产品充斥其间.这些现状都极大妨碍了消费者对产品和品牌产生正确的认知和了解.因此,如果行业发展本身没有达到一定的水准，就不能指望消费者有很强的辨别能力。整个品牌的推动需要上下游的共同协作来完成，只从上游动作，往下压的过程中可能就会出现变形，最终到达终端的时候，消费者依旧无从选择。在这里，我还想和消费者分享一个辨别我们曼牌滤清器的小窍门：黄绿包装加二维安全防伪标贴。认清这两点就可以保证您购买到货真价实的曼牌产品。

其实对于消费者来说，光有品牌的宣传是远远不够的，曼胡默尔在行业内倡导的并一直坚持在做的是知识的传递。现在的消费者可能没有兴趣也没有渠道来真正地了解这些零部件。但是作为专业的修理厂应该知道，但是他们是否会推荐正确的、合适的产品，这个跟知识的来源以及可靠性、实用性都有很大关系。目前的中国汽车售后市场还相当年轻，所以说关于基本知识的普及是我们目前必须要做的。比如我们和多家跨国企业一起在中国推出面向修理厂的“超能技师”(Tec-man)培训计划，通过聘请来具有丰富经验的培训讲师，每个月在不同地区举办培训会，着重从产品和技术等方面进行深入的讲解和培训。

盖世汽车网：据了解，曼胡默尔在推进在中国的本土化进程当中，尤为注重对人才的选拔和培养。那么贵公司具体是如何推进本土化的？又是如何对这些人才进行培养的？

张晶：曼胡默尔在人员结构上有两个特点，一是多元化，二是本土化。

在人才培养方面，曼胡默尔会根据岗位本身的工作要求和内容，对员工制定出不同的培养计划。除了企业内训以外，在有需求的情况下，我们会派送员工去国外培训或者企业外部的一系列专业培训，。我们在把自己的员工送出去的同时也大量的请进来一些专家，通过这种双向交流的方式促进人才的培养。

（文章来源：盖世汽车网）