史丹利百得：汽保工具行业逐渐朝定制化方向发展

史丹利百得工业及汽保行业中国区总负责人贾江军

盖世汽车网：随着我国汽车产销量位居世界第一，汽车售后市场也随之迅速发展起来。您如何看待中国汽车售后市场的现状？汽车后市场面临的机遇和挑战都有哪些？

贾江军：自2007年底，中国的汽车保有量就已突破4000万辆，据可靠数据统计汽车后市场的复合增长率到2012年会高达27%左右，其增长幅度远远高于其他行业，汽车后市场的发展空间也很大。

政府的财政和政策支持是中国汽车后市场发展的最大契机；其次，随着国民收入的提高，中国人的汽车消费需求日益旺盛，私车保有量很大，且在不断增长，这些都给汽车后市场提供了很多商机。近两年，中国街边的一些快修店和汽车美容店发展速度也很快，据统计，他们大约以每年30%的速度在增长和发展。

以上这些都是中国汽车后市场面临的一些机遇，与此同时，也存在一些挑战和风险。中国后市场仍然会延续其不断整合的发展趋势，品牌的数量会不断减少，但是品牌的专业化和集中程度会越来越高，这在一定程度上会使得市场竞争越发激烈。

盖世汽车网：中国汽车后市场的现状及发展会给汽保工具行业带来哪些显著的影响？

贾江军：我们知道，汽车后市场在最初发展阶段主要采取价格战，之后逐渐以品质制胜。现今品牌战会逐步成为汽车后市场发展的一大趋势。品牌效应会提高消费者对品牌的认知度和对价格的承受度，进而会提高我们商家的利润空间，这样我们就有更多的资源和资金来回馈我们的终端客户，形成良性循环。

这对于汽保工具行业而言是非常重要的销售契机，我们会抓住整个中国汽车后市场的发展给我们带来的商机。首先，随着汽车后市场竞争越来越激烈，4S店等维修店要想留住自己的客户就必须依靠过硬的服务品质；除此之外，维修效率的高低也会影响车主选择维修点时的取向，因此各维修店就必须改善流程从而缩短维修时间，这就驱使维修店必须要配备自己的高效、高品质的维修工具。汽车后市场的发展也必将导致汽保工具行业逐渐朝着定制化的方向发展。

盖世汽车网：史丹利百得目前给哪些整车厂商提供定制的汽车维修工具？

贾江军：我们目前跟大部分一线品牌汽车如：沃尔沃、一汽大众、奔驰等都有合作，会根据他们具体的车型配置不同的维修工具，这样可以帮助提高他们的维修品质与效率，这对史丹利瑞驰来说也是很大的商机。

盖世汽车网：据了解，史丹利百得公司是2010年3月份刚刚由史丹利和百得联合组建而成，合并之后公司在产品线、销售渠道等方面做了哪些整合和调整？目前公司的组织架构是怎样的？

贾江军：两家专业公司合并后，我们致力于利用现有的资源将整体利益最大化。整合以前，百得公司主要分为两大块业务：DeWALT得伟和Black&Decker百得，分别针对工业和家用工具市场；整合之后，我们结合史丹利手动工具设立了工业汽保这个专门的部门，它涵盖了史丹利、得伟、FACOM等产品，除此之外，我们将百得划在家用级别，主要走卖场。产品线划分基本是这样的。

公司的组织架构也进行了适应市场发展的整合。我们在工业汽保领域里把之前得伟、史丹利还有百得的渠道进行了合理高效的整合，整合之后史丹利百得整体实力大大增强，产品线更全更完善，可以给客户提供全面的系统的解决方案。

盖世汽车网：瑞驰经过20多年的发展，已经成为东南亚市场占有率第一的专业汽保工具品牌，但到去年才引入中国，到目前为止，瑞驰在中国的市场占有率是多少？作为瑞驰全国销售负责人，您认为和竞争对手相比，史丹利百得的竞争优势在哪里？

贾江军：瑞驰品牌占整个汽保工具行业10%的份额左右。

简单的说，我们的优势体现在：首先，品质过硬，这是经过市场检验的，目前史丹利的质量品质在汽保工具行业排名第一，终身保修；其次我们的售后服务体系很完善；更重要的是，史丹利百得的产品线非常齐全，有针对不同客户的不同产品，可以给满足用户全方位的需求。

盖世汽车网：史丹利百得的产品线覆盖汽车、高铁、地铁、输变电等多个领域，请您谈一下在贵公司的产品线中，服务中国汽车市场的产品有哪些？瑞驰去年才进入中国市场，是基于怎样的考虑？

贾江军：主要有瑞驰、得伟和FACOM三大类产品。

史丹利百得每做一项重大决策都要经过严谨、慎重考察与论证。瑞驰尽管是去年才进入中国市场的，但是在此之前我们已经进行过两年多的调研工作，以此可以更快更好的融入中国市场，也为中国汽保工具市场带来一些新的活力。

盖世汽车网：据了解，史丹利百得的销售网络已经逐步扩大到130多个国家和地区，在中国也有较完善的经销商服务网络，请您谈一下贵公司在国内的经销网络现状？对于经销商的培训和管理您有怎样独到的方式或方法？

贾江军：史丹利百得在中国，除了西藏是通过二级分销在做以外，其他省市地区都有我们的一级经销商覆盖。

史丹利百得对一级经销商和二级分销商都是直接进行管理的。我们一直坚定一个理念：经销商就是我们的合作伙伴。我们会针对各个经销商的特点对其进行支持和帮助，例如给与经销商提供一些礼品或者积分兑换等作为激励方式等；其次，我们在亚太地区有专门针对经销商的培训师和培训系统；除此之外，我们设有全国经销商委员会，定期举行座谈之类的面对面的沟通，从而能最及时、最迅速的了解市场和客户的需求，以便更好的改善我们公司的方针政策，做出准确决断，提高我们对市场的反应速度， 更好的回馈我们的客户。

盖世汽车网：瑞驰之所以能成为美国及欧洲汽车公司4S店的推荐品牌，除了产品质量之外，售后服务也是重要原因。对于产品的售后服务史丹利百得具体是怎么做的？

贾江军：史丹利百得的目标是更好的服务终端客户。尽管我们分布全国的一级经销商和二级分销商已经做了大量的客户服务的工作，但除此之外，公司在上海、北京和广州都有自己专门的客户服务维修中心，并且相关的资源投入也会越来越大；而且公司一线的终端销售团队会定期拜访我们的终端客户，我们会及时根据客户反馈的信息调整我们的服务策略，最终达到百分百的客户满意度。

（文章来源：盖世汽车网）