陶氏化学：逐步实现全面本土化

陶氏汽车系统事业部全球售后商务总监Philip A.Jentoft

盖世汽车网：随着中国汽车市场迅速壮大，售后市场也得到蓬勃发展。但是中国市场覆盖面大，客户的需求也很复杂，作为陶氏化学汽车系统事业部售后市场负责人，您觉得中国整个售后市场有何特点？您如何看待未来5年中国汽车售后市场的发展？

Philip：中国已发展成为全球第一大汽车市场，售后市场也在迅速增长，其增长速度超过任何一个国家和地区。全球大部分企业包括个人都看好中国潜在的市场发展前景，并逐步参与到这个市场中来，另外，中国售后市场发展变化非常快，每年的情况都会有很大差异。

我觉得，在未来5年甚至更长的时间，大家的安全的意识会越来越高。因此，我们会将用于整车厂业务的质量安全标准同样放到售后市场中，保证用户使用陶氏的产品时绝对安全可靠。

除此之外，未来保险公司会发挥越来越重要的作用。因为他们对安全有更深层次的了解，由它给广大消费者推荐某个企业的产品，是很合适的。从这个层面上讲，保险公司不管对个人还是对企业而言，将来都会成为重要的第三方。

盖世汽车网：随着售后市场的迅速发展，给陶氏化学这样的汽车零部件公司带来了哪些机遇和挑战？

Philip：我们看到，目前在中国，很多售后市场中的企业或是维修店专业化水平都有待提高和完善其，目前他们中更多的是普通的综合汽配店，专门针对汽车玻璃替换的店相对比较少，因此这个领域潜在的市场很大，这对我们陶氏化学将是很大的机遇。

市场发展迅速且多变，我们如何在这种条件下以合适的价格，提供合适的产品以及相应的价值给客户是我们面临的很大挑战。除此之外，随着市场的迅速发展，公司也会面临一个长短期的平衡问题，需要我们谨慎处理。在这一点上，从陶氏一贯的风格来看，我们看重长期的发展而不只是眼前的利益。

盖世汽车网：陶氏化学是一家多元化的公司，产品涵盖了树脂材料、汽车部件、泡沫塑料、离子交换系统等等，请问与汽车行业相关的产品系列有哪些？

Philip：我们能够用在汽车上的产品很多，单就售后市场来说，主要有三大类：一是玻璃胶体系；二是结构胶产品；三是液体类产品。

盖世汽车网：售后这三大类产品在中国售后市场上各自的表现如何？

Philip：这三类产品中，玻璃胶体系和液体类产品在中国已经有一定的业务量，也会不断地继续增长；而结构胶产品还比较新，即将被引入中国，但已经有成熟的产品，只是需要一段时间在国内进行推广，从而得到消费者的认可。可以说，售后市场是我们未来发展的重点之一。

盖世汽车网：据了解，陶氏汽车系统的创新努力集中于四个核心领域，即汽车轻量化、安全、排放控制以及提升车辆的质量与吸引力，目前贵公司在这四个领域的技术研发进展情况如何？有哪些相关的新产品和新技术面市？

Philip：在轻量化方面，我们有最新的结构胶产品，可以帮助整车厂对不同材质进行更有效的粘结，这是传统的粘结技术无法做到的；在排放控制方面，柴油颗粒捕集器在国外已经进入到商业化阶段了；除此之外，我们还有推出了新的低密度的聚氨酯体系。以上这些新的产品和技术，除排放控制技术以外，都是针对中国市场的本地情况进行研发的。

盖世汽车网：您刚才提到很多的新产品和技术，可见公司非常重视产品研发，您如何看待研发和创新对一个公司的重要意义？

Philip：陶氏进入中国的方式跟其他公司不同，我们第一步先在中国上海建立了研发中心，每年都会根据需要增加一些设备和人员。此外，陶氏每年在全球研发上的投资达1.6亿美金，用于近500个创新项目的开发。由此可见陶氏对研发和创新的重视。同时，陶氏汽车部与主机厂保持着良好的关系，我们可以从主机厂那边了解到未来几年汽车技术的发展情况，从而研发出适合未来需要的一些产品

在我们看来，创新是企业的“血液”，至关重要，但研发投资数量和创新方式都要随着市场的变化而改变，以此才能满足市场真正的需要。

盖世汽车网：陶氏化学大中华区总裁石博韬曾经表示：“陶氏化学正在中国加大投资力度，加强本地化生产和供应链网络，加速我们在中国的发展。”请问，贵公司目前有关汽车行业产品的本土化生产现状如何？

Philip：陶氏汽车部作为陶氏化学的一部分，始终按照石博韬先生说的“本土化”方向不断发展，我们在中国有健全的研发人员和设备，有专门的本土化团队。可以说，公司在中国的力量可以与我们在全球的能力相媲美，甚至在有些方面做的更好。而且，我们也一直致力于国产化生产，像刚刚提到的聚氨酯体系，胶类产品到明年基本能实现国产化。

盖世汽车网：对于一家汽车零部件企业自身发展而言，除了产品质量、研发技术、品牌强势以外，售后渠道的建立和维护也至关重要，请问贵公司在售后渠道方面主要是经销制还是直销？您作为陶氏化学中国售后总负责人，有何独特的经验？

Philip：陶氏售后渠道既有经销又有直销。中国的售后市场是非常多元化且动态多变的，很难说哪一个渠道能完全覆盖和满足所有产品的使用者，任何单一的渠道都很难达到预期效果。目前，我们的售后市场是百家争鸣的状况，各有特色、各具优势。陶氏通过经销和直销的方式相辅相成，以期我们的产品能够到达最终用户那里。

公司会寻找合适的合作伙伴作为我们的经销商。首先，他们的价值观要与陶氏保持一致；另外，他们要有比较好的资源优势；再次，他们需要有良好的职业操守，公司很看重这一点。总的来说，客户的需求是决定我们渠道等策略的最关键的因素。

（文章来源：盖世汽车网）